Usar as relações entre preço e qualidade e entre preço e procura para ouvir os seus clientes, melhorar os seus produtos e serviços e fazer mais com os seus recursos é a base de uma política de preços eficaz. Usá-las para lidar directamente com a concorrência é o nível seguinte.
Sendo assim, fique com 6 maneiras de contornar, combater e manobrar os seus concorrentes com a ajuda dos seus preços:
1. Usar os preços para se posicionar em relação à concorrência
Luxo ou de baixo custo? Fácil de usar ou complexo? De confiança ou dinâmico? As respostas as estas perguntas podem ser dadas com os seus preços. Cobrar (e oferecer) mais do que a concorrência, ter preços fáceis de compreender ou que não se alteram ao longo do tempo, transmite mensagens claras aos seus clientes sobre os seus produtos ou serviços.
2. Usar os preços para se diferenciar da concorrência
Uma estrutura de preços inesperada pode fazer tanto para o diferenciar como um produto inovador. Se os seus concorrentes cobram todos um preço fixo, experimente cobrar um preço em função da utilização, se os seus concorrentes cobram sempre que um cliente fala com eles, experimente oferecer algo e só cobrar pelo que os seus clientes realmente precisam.
3. Usar os preços para lutar contra concorrentes mais baratos
Ao contrário do que parece, os concorrentes baratos não apostam apenas no preço para lhe roubarem clientes. Os concorrentes baratos apostam no facto de você estar a cobrar por coisas que os seus clientes não valorizam. Ou seja, estão a usar relação custo-benefício contra si. Se quer responder, reequilibre as coisas: não reduza os seus preços, dê mais benefícios (reais ou aparentes), dê benefícios diferentes. Sobretudo não deixe os seus clientes com a sensação de que, consigo, estão a deitar dinheiro para o lixo.
4. Usar os preços para mudar o comportamento dos seus concorrentes
Os preços podem servir como armadilha. É assim que os concorrentes de baixo custo os usam. O preços baixos chamam a atenção e muitas vezes levam empresas a tentar combatê-los com mais reduções de preços. O problema é que, para os operadores de baixo custo o preço é apenas um meio, não um fim. O que eles realmente estão a oferecer é simplicidade. Se você não conseguir oferecer simplicidade (porque tem demasiados produtos, demasiados fornecedores, etc.) e for só atrás dos preços baixos vai dar por si a lutar uma guerra que não pode ganhar.
Se tem algo que os seus concorrentes não podem oferecer, use os seus preços para trazer os seus concorrentes para fora de pé. Se não tem, arranje.
5. Usar os preços para combater guerras (de preços)
Em teoria, as guerras de preços acontecem quando alguém quer (e pode) ganhar clientes rapidamente. Na prática acontecem por desespero e/ou por ignorância já que é um facto estabelecido que as guerras de preços acabam por ser más para todos os envolvidos. No entanto, isto não significa que elas não aconteçam.
Então como é que se combatem? Fazendo tudo menos mexendo nos preços. Ou seja, explore o outro lado da relação entre preço e qualidade. Seja criativo e, além das tácticas discutidas no número 2, puxe pela sua reputação, ofereça garantias, dê uma melhor assistência, etc.
6. Usar os preços para reforçar estratégias
Tem clientes exigentes e um produto de alta qualidade? Use preços altos e mantenha-os altos. Tem um produto inovador e um grupo inicial de clientes dispostos a tudo para o experimentar? Comece por usar preços altos para cobrir os custos do investimento inicial e baixe-os à medida que quiser alargar a base de utilizadores. Tem um produto que depende de economias de escala e de clientes sensíveis a alterações de preços? Use preços baixos e mantenha-os baixos para chegar a tantas pessoas quanto for possível.
Conclusão
Olhar para os preços apenas como uma relação entre si e os seus clientes é desperdiçar uma oportunidade de os usar também para conseguir atingir os seus objectivos estratégicos. A política de preços, ao contrário de tantas outras variáveis, está nas suas mãos. Aproveite.
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